紹介営業を仕組みにする｜太陽光・蓄電池のOB客フォロー

紹介営業とは、施工したお客様（OB客）や取引先から新しいお客様を紹介してもらい、その信頼を引き継いで始める営業です。太陽光・蓄電池の施工店では、頼み方のうまさより、施工後に「いつ・何を連絡するか」の予定と名簿があるかどうかで、紹介の数が決まります。

紹介営業とは：OB客の信頼を借りて始まる営業

紹介営業は、紹介してくれた人への信頼があるところから話を始められる営業です。初めて会う家でも「〇〇さんから聞いて」という一言があるだけで、会社の説明より先に、家の人の困りごとを聞けます。

太陽光・蓄電池の施工店に紹介が来る道は、大きく3つあります。

紹介の良いところは、最初から話を聞く気持ちのある家に会えることです。その反面、紹介は家の人の都合で生まれるので、多い月と少ない月の差が大きくなり、来月の件数を読めません。

そこで、紹介は「待つもの」から「施工後の連絡の中で毎月少しずつ生まれるもの」に変え、足りない分を広告やチラシの反響で埋める、という組み合わせにします。反響営業の全体の順番は柱の記事で、反響と紹介を同じ物差しで見る方法は営業のKPIの記事で扱っています。この記事では、OB客との連絡と紹介のもらい方を具体的に書きます。

紹介は施工後の連絡の予定から生まれる

紹介が多い施工店は、頼み上手というより、施工後の連絡が途切れていない会社です。太陽光・蓄電池は設置して終わりではなく、点検、売電の期間の終わり、蓄電池の後付け、機器の交換と、10年以上のあいだに家の人が相談したくなる場面が何度も来ます。その場面で最初に思い出されるのが、設置した会社であるかどうかです。

まず、引き渡しから10年の連絡の予定を、会社として1枚の表にします。住宅用の太陽光（10kW未満）の余剰電力は、固定価格で買い取られる期間が10年と決まっていて、2019年以降、順に期間が終わっています（国民生活センター「家庭用蓄電池の訪問販売トラブル」2021年6月3日）。この「10年」を軸に、連絡の時期を並べると次のようになります。

点検の周期やパワーコンディショナの交換の年数は、機器や設置の条件で変わり、メーカーごとに案内も違います。表に入れる年数は、扱っている機器のメーカーの資料と保証書で確かめた値にします。根拠の無い「◯年で壊れます」は、家の人を不安にさせるうえ、後で問題になります。

この年表は、営業の予定表であると同時に、紹介をもらう機会の表です。後で書く「紹介を頼む時期」は、この表の中の、家の人が安心したり喜んだりした場面に置きます。

OB客の名簿に残す項目

OB客の名簿は、連絡の年表を動かすための台帳です。会社によっては施工の台帳・保証の台帳・営業のメモが別々で、「この家の売電はいつ始まったか」を調べるだけで半日かかることがあります。年表どおりに連絡するには、1行に1軒で、次の項目がそろっている必要があります。

• 名前・住所・電話・メール・LINE などの連絡先
• 連絡してよいかと、希望する連絡の手段（電話がよい・手紙だけ、など）。引き渡しの日に聞いて記入する
• 設置日（工事の完了日）と、売電の開始日（FIT の開始日）
• 機器：パネル・パワーコンディショナ・蓄電池のメーカーと型番、台数・容量
• 保証の期限（機器・施工それぞれ）
• これまでの連絡の記録（日付・内容・家の人の反応）
• 次に連絡する日と、そのときの用件
• 紹介の記録：この家を紹介してくれた人／この家が紹介してくれた人

いちばん大事なのは「次に連絡する日」です。名簿をこの列で並べ替えれば、今月連絡する家が上に来ます。営業担当が変わっても、名簿を見れば続きができます。

数を見積もっておくと、必要な手間が分かります。例えば（仮の数字です）、毎年30軒ずつ設置してきた施工店なら、10年たつと名簿は300軒になり、毎年30軒前後が売電の期間の終わりを迎えます。1年点検・1か月後の連絡も合わせると、月に5〜10軒ほどの連絡が名簿から自然に出てくる計算です。この量なら、事務の担当が週に1回、名簿を見て連絡の予定を組めます。

Primap では、広告から来た申込の一件ずつについて、どの広告・どの記事から来たのかを記録し、推測で埋めないことを決めています。OB客の名簿も同じで、記入していない項目は「不明」と書き、推測で埋めないほうが、後で連絡の内容を間違えずに済みます。売電の開始日が分からない家は、次に連絡するときに検針票を見せてもらって埋めます。

卒FIT・蓄電池の後付け・機器の交換の案内

OB客への案内は、家の人が自分で判断できる材料を渡す連絡にします。設置した会社からの連絡は信頼されやすい分、言い過ぎると信頼を一気に失います。

卒FITの案内で気をつけたいのは、蓄電池を前提にしないことです。国民生活センターは、家庭用蓄電池の勧誘について「必ずしも余剰電力の売電より自家消費する方が経済的なメリットが大きいとは限りません」と注意を呼びかけています（同上の資料）。売り先を選び直す、昼に使う電気を増やす、蓄電池を置く、の3つを並べ、家の電気の使い方と見積もりを見て家の人に選んでもらう形にします。数字で比べるときのシミュレーションの前提の伝え方は、ガイドの「現地調査・シミュレーション・見積もり」の記事で扱います。

同じ資料には、市から頼まれたと名乗って無料点検を持ちかけ、蓄電池の契約を急がせる訪問や、「この値段は今日限り」と急かす勧誘の相談が載っています。OB客に連絡するときは、家の人がこうした訪問と見分けられるようにしておきます。

• 連絡は必ず設置した会社の名前と担当者の名前で、事前に電話か手紙で日を決めてから伺う
• 引き渡しの日に「当社から伺うときは、必ず先にご連絡します」と伝えておく
• 案内の手紙や見積もりに、その場で決めなくてよいことを書く
• 補助金は「出ます」と言い切らず、公募の時期・条件・予算の上限で終わることを添える（調べ方は補助金を営業に生かす記事）

Primap が蓄電池の広告や記事で決めていることのうち、ここでも使えるのは、補助金の金額や受けられるかどうかを断定しないこと、年度で変わる数字は差し替えやすい所に書くこと、の2つです。案内の手紙も、金額を本文に印刷せず、別紙の「今年度の公募の情報」に分けておくと、毎年の作り直しが減ります。また、読む人が年配のことが多い案内では、文字を大きく、行間を広く取ると、最後まで読まれやすくなります。

卒FITの案内の手紙は、例えば次のような文面にします。

〇〇様
いつもありがとうございます。〇年〇月に太陽光発電を設置させていただいた△△（会社名）の□□です。
〇〇様のお宅は、〇年〇月ごろに、いまの価格での売電の期間（10年）が終わる予定です。期間が終わったあとは、売り先を選び直す、昼に使う電気を増やす、蓄電池を置く、といった選び方があり、どれが合うかはお宅の電気の使い方で変わります。
ご希望があれば、検針票をもとに、それぞれの場合の違いを一緒に確かめに伺います。ご連絡いただいたときだけ伺いますので、急いで決めていただく必要はありません。
連絡先：△△（会社名）　電話 〇〇〇-〇〇〇〇　担当 □□

紹介のもらい方：頼む時期・言い方・紹介カード

紹介は、家の人が「この会社に頼んでよかった」と感じた場面で、具体的に、負担なく頼みます。いつでも頼むと押しつけになり、頼まなければ思い出してもらえません。施工店で頼みやすいのは、連絡の年表のうちの3つの場面です。

1. 引き渡しの日工事が終わり、モニターに発電の数字が出て、家の人がほっとしている場面。名簿の記入と一緒に、紹介カードを渡す。
2. 1か月後・1年後の連絡発電量が見込みどおりだと一緒に確かめた場面。「周りでご興味のある方は」と一言添える。
3. 相談が片付いたあと卒FITの選び方や点検の結果を説明して、家の人が納得した場面。近所や親戚の話が出やすい。

頼み方は、だれを紹介してほしいかを具体的にし、紹介する人の手間を減らすのがこつです。「どなたかいませんか」と聞かれても、家の人はすぐに思いつきません。例えば引き渡しの日には、次のように話します。

「今日でお引き渡しです。ありがとうございました。モニターの見方で分からないことがあれば、いつでもこの番号にお電話ください。1か月後に、最初の売電の明細が届いたころ、発電がお見積もりどおりか一緒に確かめにご連絡しますね。
それと、もしご近所やご親戚で『うちも太陽光や蓄電池を考えている』という方がいらしたら、このカードをお渡しいただけますか。こちらから突然お電話することはありません。カードを見て連絡をくださった方にだけ、ご説明に伺います。」

最後の一文が大事です。紹介する人がいちばん気にするのは、「紹介した相手にしつこく営業されて、自分が恨まれないか」です。紹介された人へこちらから連絡するのは、本人の了解を取れたときだけにし、そのことを先に伝えます。

紹介カードは、名刺より少し大きいカードか、A5の二つ折りにまとめます。

• 会社名・担当者名・電話・相談の受付時間
• 紹介してくれた人の名前を書く欄（「〇〇さんのご紹介」）。紹介元の記録に使う
• 相談できること：太陽光・蓄電池・卒FITの相談・点検など
• 相談だけでもよいこと、こちらから突然訪ねないこと
• お礼がある場合は、その内容と条件（次の章を読んでから決める）

紹介された人から連絡が来たら、その後の動きは広告の反響と同じです。最初の電話で何を聞き、いつ伺い、伺うまでに何を送るかは、問い合わせへの初回対応と追客の記事の台本がそのまま使えます。違うのは、紹介してくれた人への報告です。伺った日、見積もりを出した日、契約が決まった日（または見送った日）に、紹介してくれた人に短く連絡すると、次の紹介につながります。見送りになったときも「ご紹介ありがとうございました。今回は見送りになりましたが、丁寧にお話を聞いてくださいました」と伝えます。

紹介のお礼の決め方と法律の注意

紹介のお礼は、誰に、どんな条件で渡すかによって、景品表示法の景品規制の対象になるかどうかが変わります。お礼の制度を作る前に、消費者庁の考え方を確かめておきます。

消費者庁の「景品に関するQ&A」は、自社の商品やサービスの購入者を紹介してくれた人へのお礼は、取引に付随する提供に当たらず景品類に該当しない、としています。ただし、紹介者を自社の購入者に限る場合は景品類に該当し、通常は総付景品の規制の対象になる、とも書いています（消費者庁「景品に関するQ&A」Q31）。

総付景品の限度額は、取引の価額によって次のように決まっています（消費者庁「景品規制の概要」）。

施工店で注意したいのは2行目です。OB客だけを対象にした紹介のお礼は、取引の価額が「これまでの工事の金額」ではなく、「告知のあとにあり得る通常の取引のうちいちばん安いもの」になります。例えば有料の点検や部品の交換など、安い取引を普段から受けている会社では、お礼に出せる上限が思ったより小さくなる場合があります。どの取引が「最低のもの」に当たるかは会社ごとに違い、個別の判断になるので、制度を始める前に消費者庁の相談窓口か弁護士に確認してください。紹介された側の家に付ける特典（工事代の値引きなど）も、値引きとして扱えるかどうかで扱いが変わるので、同じく確認します。

もう一つ、お礼と口コミを結びつけないことも決めておきます。2023年10月1日から、広告であることを隠した表示（いわゆるステルスマーケティング）は景品表示法違反になりました（消費者庁「ステルスマーケティングは景品表示法違反となります」）。消費者庁の運用基準では、会社が第三者の表示にお礼（対価）を出しているかどうかや、そのやり取りの内容も含めて、「会社の表示」に当たるかを判断するとしています。「口コミを書いてくれたら紹介のお礼を上乗せします」のような頼み方は、口コミが会社の表示と見られるおそれがあります。また、Googleマップのクチコミのポリシーは、クチコミの投稿と引き換えに金銭・割引・無料の商品やサービスを渡すことを禁じています。

• 紹介のお礼は「紹介」に対してだけ。口コミの投稿・星の数とは結びつけない
• 口コミは家の人が自分の意思で書くものとし、書いてもらいたいときは「よろしければ」とお願いするだけにする
• お礼の内容・条件・期間は紹介カードと社内の決まりに書き、担当者ごとに変えない
• 判断に迷う制度は、始める前に消費者庁・弁護士に確認する

Primap では、記事や広告に載せるお客様の声は、実在の原文で載せる許可をもらったものだけにし、作ったセリフは使わないと決めています。施工事例や口コミを自社サイトに載せるときの決まりは、施工事例と口コミの記事で詳しく書いています。

紹介を数字で見る：紹介元の記録

紹介を仕組みにしたら、広告の反響と同じように、件数と契約までの流れを数字で見ます。数字で見ると、「紹介が減った」と感じたときに、連絡の数が減ったのか、頼む場面が減ったのか、紹介のあとの対応で止まっているのかを分けて考えられます。

Primap は、申込の一件ずつに「どこから来たか」を記録して、広告や記事の版ごとに数字を見ています。紹介も同じで、紹介カードの「〇〇さんのご紹介」の欄と、最初の電話で「どなたからお聞きになりましたか」と聞いた答えを、名簿と相談の記録の両方に残します。月に一度、次の表を埋めます。

例えば（仮の数字です）、1か月に名簿から8軒に連絡し、そのうち4軒にカードを渡し、紹介の相談が1件来た、という月が続くなら、まず増やせるのは連絡とカードの数です。反対に、相談は来ているのに訪問まで進まないなら、紹介された人への最初の連絡を見直します。

そのうえで、紹介でまかなえない分を、広告やチラシの反響でどれだけ埋めるかを決めます。紹介は月ごとの波があるので、毎月の相談の件数を読みたいなら、広告で一定の件数を受けておくと、営業担当と工事の予定を組みやすくなります。TANTO では、太陽光・蓄電池の施工店向けに、Google・Meta 広告で家の人からの相談を集める運用を月額の定額で引き受けています（施工店向けの広告運用）。

よくある質問

まとめ

紹介営業は、頼み方の前に、施工後の連絡の年表とOB客の名簿を整えるところから始まります。売電の期間が終わる時期、蓄電池の後付け、機器の交換と、OB客が相談したくなる場面は10年のあいだに何度も来るので、その場面で最初に思い出される会社になることが、紹介のいちばんの元になります。

頼むのは家の人が安心した場面で、紹介カードと「こちらから突然連絡しない」という約束を添えます。お礼の制度は景品規制とステルスマーケティングの規制を確かめてから作り、口コミとは切り離します。最後に、紹介は誰から来たかを記録し、広告の反響と同じ表で数字を見て、足りない月の分を広告やチラシで埋めていきます。